Conciliation : negocier avec ses creanciers avant qu'il ne soit trop tard
La conciliation est une procedure amiable, confidentielle et encadree par le tribunal de commerce. Elle permet a un dirigeant de negocier un accord global avec ses principaux creanciers -- banques, fournisseurs, URSSAF, Tresor Public -- avant que la situation ne devienne irreversible. C'est l'un des outils les plus efficaces du droit francais des entreprises en difficulte, et pourtant il reste sous-utilise. Chaque annee, des milliers d'entreprises passent directement en redressement judiciaire alors qu'une conciliation aurait pu les sauver.
Ce qu'est la conciliation (et ce qu'elle n'est pas)
Une procedure amiable et confidentielle
La conciliation n'est pas une procedure collective. Elle n'est pas publiee au BODACC, n'apparait pas sur l'extrait Kbis et ne modifie pas la gestion de l'entreprise. Le dirigeant conserve l'integralite de ses pouvoirs. Les creanciers, les clients et les salaries n'en sont pas informes sauf s'ils sont parties a la negociation.
Les conditions d'ouverture
| Condition | Detail |
|---|---|
| Etat de l'entreprise | Difficulte juridique, economique ou financiere averee ou previsible |
| Cessation des paiements | Soit pas en cessation, soit en cessation depuis moins de 45 jours |
| Demandeur | Le dirigeant exclusivement (pas les creanciers, pas le tribunal) |
| Duree | 5 mois maximum (4 mois + 1 mois de prolongation) |
| Juridiction | President du tribunal de commerce (ou du tribunal judiciaire pour les professions liberales) |
Le delai de 45 jours est crucial. Si l'entreprise est en cessation de paiements depuis plus de 45 jours, la conciliation n'est plus accessible. C'est pourquoi il faut agir vite.
Le role du conciliateur
Le president du tribunal designe un conciliateur, generalement choisi parmi les administrateurs judiciaires ou les professionnels du retournement. Le dirigeant peut proposer un nom.
Ses missions
- Faciliter la negociation entre l'entreprise et ses creanciers
- Proposer des solutions : echeanciers, remises de dettes, conversion en capital, delais de paiement
- Garantir l'equilibre : le conciliateur n'est ni l'avocat du dirigeant ni celui des creanciers
- Rapporter au president du tribunal sur l'avancement des discussions
Ce qu'il ne peut pas faire
- Imposer un accord a un creancier
- Se substituer au dirigeant dans la gestion
- Modifier les contrats en cours
- Licencier du personnel
Le deroulement concret
Phase 1 : La requete (semaine 1)
Le dirigeant depose une requete aupres du president du tribunal. Elle doit contenir :
- Un expose de la situation economique et financiere
- Les comptes annuels des 3 derniers exercices
- Un previsionnel de tresorerie
- La liste des principaux creanciers et les montants dus
- Les solutions envisagees
Le president recoit le dirigeant en audience. Si la requete est recevable, il nomme un conciliateur dans les jours qui suivent.
Phase 2 : Le diagnostic (semaines 2-4)
Le conciliateur rencontre le dirigeant, analyse la situation et identifie les creanciers-cles. Il elabore une strategie de negociation.
Phase 3 : Les negociations (semaines 4-16)
Le conciliateur rencontre chaque creancier individuellement ou collectivement. Les negociations portent typiquement sur :
| Type de creancier | Negociation courante |
|---|---|
| Banques | Moratoire sur le capital (6-18 mois), maintien des lignes de credit |
| Fournisseurs strategiques | Echeancier sur l'arriéré, maintien des conditions commerciales |
| URSSAF | Echeancier sur les cotisations arriérees |
| Tresor Public | Delais de paiement, remise des majorations |
| Bailleur | Report de loyers, renegociation du bail |
Phase 4 : L'accord (semaines 16-20)
Si les negociations aboutissent, un accord est formalise. Deux options :
Accord constate : Le president du tribunal prend acte de l'accord. Il reste confidentiel et n'a pas la force executoire d'un jugement.
Accord homologue : Le tribunal homologue l'accord par un jugement public. C'est un acte plus fort qui offre des garanties supplementaires.
Homologation : l'arme decisive
L'homologation de l'accord transforme une negociation amiable en decision de justice. C'est un choix strategique majeur.
Avantages de l'homologation
- Privilege de conciliation (ou "privilege de new money") : Les creanciers qui apportent des fonds frais ou des biens/services dans le cadre de l'accord homologue beneficient d'un privilege de paiement. En cas de procedure collective ulterieure, ils sont payes en priorite. C'est un argument massif pour convaincre une banque de maintenir ses concours.
- Force executoire : L'accord peut etre execute de maniere forcee si un creancier ne respecte pas ses engagements.
- Suspension des poursuites : Pendant la duree de l'accord, les creanciers signataires ne peuvent pas exercer de poursuites.
Inconvenient de l'homologation
L'homologation est publique. Le jugement est publie, ce qui revele l'existence de la conciliation. C'est un prix a payer pour obtenir les garanties juridiques. Dans certains secteurs ou la reputation est essentielle, le dirigeant peut preferer un accord simplement constate.
Les facteurs de succes
Agir tot
La conciliation fonctionne quand l'entreprise a encore les moyens de negocier. Plus la tresorerie est degradee, plus les creanciers sont fermes. Un dirigeant qui arrive en conciliation avec 2 mois de tresorerie a davantage de leviers que celui qui a 2 semaines.
Preparer un dossier solide
Le conciliateur et les creanciers doivent etre convaincus que l'accord permettra un retour a la viabilite. Cela suppose :
- Un diagnostic clair des causes de la difficulte
- Un plan d'action operationnel credible
- Un previsionnel de tresorerie realiste (pas optimiste)
- La demonstration que le dirigeant a deja pris des mesures correctives
Accepter des concessions
La conciliation n'est pas un guichet unique ou le dirigeant obtient des delais sans contrepartie. Les creanciers peuvent demander :
- Des garanties supplementaires (nantissement, caution)
- Un reporting financier renforce
- L'intervention d'un conseil exterieur
- La participation du dirigeant a l'effort (reduction de remuneration, apport personnel)
Ne pas mentir sur les chiffres
C'est la regle absolue. Un previsionnel gonfle pour obtenir un accord qui s'effondre 6 mois plus tard est pire que l'absence d'accord. Les creanciers pardonnent les difficultes. Ils ne pardonnent pas le mensonge.
Les chiffres de la conciliation
| Indicateur | Donnee |
|---|---|
| Nombre de conciliations ouvertes par an | Environ 1 500 |
| Taux de reussite (accord trouve) | 60 a 70 % |
| Duree moyenne de la procedure | 3 a 4 mois |
| Taux de survie a 3 ans apres conciliation reussie | Environ 70 % |
| Cout du conciliateur | 5 000 a 30 000 euros selon la complexite |
A comparer avec le redressement judiciaire : taux de survie a 3 ans inferieur a 30 %. La conciliation est statistiquement l'outil le plus efficace pour sauver une entreprise en difficulte.
Conciliation vs. mandat ad hoc
Les deux procedures sont amiables et confidentielles. La difference tient au niveau de formalisme.
| Critere | Mandat ad hoc | Conciliation |
|---|---|---|
| Cessation de paiements | Non | Possible (< 45 jours) |
| Duree | Pas de limite legale | 5 mois maximum |
| Homologation | Non | Oui (optionnelle) |
| Privilege new money | Non | Oui (si homologation) |
| Suspension des poursuites | Non | Oui (si homologation) |
| Cout | Souvent inferieur | Souvent superieur |
En pratique, le mandat ad hoc intervient plus en amont et la conciliation quand la situation est plus tendue. Les deux peuvent se succeder.
Ce qu'il faut retenir
La conciliation est un outil puissant qui permet de negocier un accord avec ses creanciers dans un cadre confidentiel et encadre par un professionnel. Son taux de reussite est nettement superieur a celui des procedures collectives. Mais elle suppose une condition non negociable : agir avant qu'il ne soit trop tard.
Si vous vous demandez s'il est temps de demander une conciliation, la reponse est probablement que vous auriez du le faire il y a 3 mois. Parlez-en a votre avocat ou a votre expert-comptable. La premiere demarche est toujours de consulter, et elle n'engage a rien.